Faciliter la prise de décisions

Notre cerveau est appelé chaque jour à prendre environ 6000 décisions, mineures ou importantes, dont la plupart sont prises de façon spontanée, mais dont certaines suscitent réflexion, voire rumination avant que nos choix se précisent. D’autres déclenchent des procrastinations ourlées de culpabilité tant le choix est difficile… Voyons comment se passent ces processus mentaux et comment aider notre cerveau à décider plus sereinement et plus efficacement.

Décisions rationnelles
Même après mûre réflexion, analyse et mesure d’impact, croire que nos décisions sont rationnelles est certes rassurant mais tout à fait utopique. Derrière nos choix conscients se cache une multitude de fonctionnements automatiques de notre cerveau largement impactés par notre système de croyances, notre éducation, nos apprentissages.

Par exemple, les stéréotypes : notre cerveau émettra une réponse automatique face à quelqu’un qui est très différent de nous, comme des battements cardiaques accélérés, une modification de la sudation, phénomènes qui ne se produiraient pas avec une personne partageant des points communs avec nous. Face à la nouveauté, à l’innovation, à la diversité culturelle, nous aurons besoin de nous rappeler ces stéréotypes et de conscientiser nos ressentis immédiats, physiques comme émotionnels, avant de prendre la décision la plus juste possible.

Nos émotions sont donc très utiles pour choisir, tout autant que notre raisonnement : écouter les signes corporels qu’elles déclenchent, tenir compte de nos ressentis, mais aussi prendre du repos avant toute décision importante sera utile. En effet, notre capacité d’attention est consommatrice d’énergie et impacte notre capacité à décider : en état de fatigue, notre cerveau risque de se mettre en mode automatique et de se laisser emporter par de multiples biais cognitifs.

Nos biais cognitifs
Notre cerveau se met le plus souvent en « pilotage automatique » face à une prise de décisions, en fonction de multiples paramètres dont notre éducation, notre mode de vie et nos expériences. Ce sont ce que la psychologie appelle les « biais cognitifs ».

Le biais temporel

Il peut se résumer par l’adage : « Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras » Entre un bénéfice de faible importance, mais immédiat, et un plus coûteux à plus long terme, notre système automatique choisira celui dont l’accès est immédiat.

Le conformisme

Le renom d’un produit ou d’une marque influera sur l’achat d’un article : de multiples expériences de neuromarketing montrent que nous choisirons spontanément l’objet dont nous avons entendu parler plutôt qu’un produit inconnu.

La confirmation

Lorsque nous portons un avis sur quelque chose, notre cerveau n’enregistrera plus que les éléments confirmant notre opinion, en occultant les avis critiques ou contraires.

Le statu quo

Nous avons tendance à choisir une option dont les paramètres nous sont familiers plutôt que celle tout à fait nouvelle : beaucoup de personnes conservent leur ancien opérateur téléphonique alors que les contrats d’autres sociétés leur sont proposés avec de meilleurs avantages.

La peur de perdre

Notre cerveau va comparer deux options par rapport aux risques et désavantages que chacune occasionne plus que par rapport à leurs possibles bénéfices. Entre deux produits dont je ne connais pas par avance la qualité, je vais probablement choisir le moins coûteux alors même que le plus cher sera peut-être bien mieux.

La rébellion à l’autorité

Nous pouvons faire un choix pour résister à la directivité ou à la persuasion d’autrui : notre cerveau peut se montrer très rebelle !

La répétition

Le neuromarketing nous montre que la répétition régulière d’un produit (pourquoi pensez-vous que les publicités passent de 20 à 30 fois par jour sur une chaîne TV ?) en accroît largement l’intérêt chez le consommateur. Ainsi les commerciaux et consultants à la recherche de clientèle sont très présents dans les forums, salons, conférences, ainsi que dans les médias et sur les réseaux sociaux afin d’être choisis.

L’impact du corps

Notre état corporel influe sur nos choix : la fatigue, nous l’avons dit, mais aussi la faim, la soif ou le besoin de miction changeront la perception que nous avons des paramètres concrets qui aident au choix. Lors d’achats par exemple, vous n’achèterez pas les mêmes produits si vous êtes affamé plutôt que rassasié, et vous choisirez des produits alimentaires plus nombreux et plus volumineux.

La primauté

Lorsque vous avez connaissance des avantages d’un produit ou d’un projet avant ses inconvénients, ces derniers vous paraîtront moins importants, ce qui impacte votre décision. Listons donc plutôt d’abord les désavantages, ou faisons une mind map plutôt qu’une liste.

La représentation

Lorsque nous entretenons une croyance sur un produit, nous risquons de comptabiliser des exemples pour soutenir notre thèse sans chercher des éléments réellement probants. Si j’ai tendance à préférer une voiture rouge, je vais voir beaucoup plus de voitures rouges et penser qu’il s’en est vendu beaucoup sans vérifier les statistiques de vente qui démentiraient cette croyance. Il est donc important de vérifier nos informations de façon concrète.

Conclusion
Nos choix ne sont donc pas réellement rationnels même quand ils en donnent l’apparence. Prendre le temps nécessaire, décider à un moment où notre corps est reposé et nourri, tenir compte des facteurs émotionnels et surtout des biais cognitifs évoqués nous permettra de prendre des décisions de façon plus consciente et plus efficace.